双赢销售谈判技巧

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类型: 专业能力

  • 商品名称:双赢销售谈判技巧

简介

第一模块:认识“双赢谈判”(约2小时)
学习目标:  
 了解“双赢谈判”概念,探讨优秀谈判者的素质 
 学习正确的谈判理念和双赢思维。 
 认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念 
 体验式的游戏“热身”;引出双赢谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义
 何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维 
 用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢 
 探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向 
 从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识,确定培训共识 
第二模块:谈判的力量与策略分析(约2小时)
学习目标:
 了解谈判双方的通常具备的“谈判力量” 
 运用“力量分析工具”量表 
 学习“造势”的各种力量调整法 
 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维 
 常用的谈判筹码例证分析 
 采购方常用的力量有哪些 
 销售方常用的力量有哪些 
 如何造势? 
 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换 
 思考讨论:我方和对方的所有筹码 
录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。 
第三模块:谈判步骤(一)——谈判前的准备(约1小时)
学习目标: 
 会谈判前的“谈判清单”, 
 能运用“让步分析工具”,情境模拟练习“固定要素”和“让步策略” 
 分析基于表面立场背后的“利益” 
 确立日常谈判目标的设立方法和原则 
 建立成功谈判的准备清单 
 “固定要素”和“非固定要素”的事先确立(练习) 
 通常双赢谈判,我们预先需要准备什么?预设的底线是什么? 
 小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具” 
 基于“立场”和“利益”两方面的谈判; 
 练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益” 
第四模块:谈判步骤(二)——提案与引导(约2小时)
学习目标:
 学习提案的框架结构和话术 
 学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值 
 掌握有理有据搭柱子的“提案思路”
 目标导向的提案之成功要素 
 建立PPP陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益) 
 站在对方角度思考提案 
 用条件句开场,掌握可进可退的钥匙 
 有理有据的专业提案 
 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练 
第五模块:谈判步骤(三)——讨价还价(约3小时)
学习目标:
 学习讨价还价的原则与战术技巧 
 掌握“有条件让步”的方法技巧 
 学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,特备是采购“档”招 
 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法) 
 讨价还价的原则 
 让步的技巧和艺术 
 谈判桌上的推挡功夫 
 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果 
 采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨 
 真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战) 
第六模块:谈判步骤(四)——推进协议(约1小时)
学习目标: 
 学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法 
 掌握僵局/异议/圈套等问题应对 
 推进谈判收尾的技巧 
 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法) 
 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对 
 确认协议 
 把面子留给对方,里子留给自己 
 DESC异议处理谈判技巧演练 
 集体谈判决策案例演练 
第七模块:谈判实战技巧与综合演练(约1-3小时)
 学习面对各种谈判难题时的基本应对招式 
 学员运用正在谈判的项目,结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题 
 针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练 
 企业实战谈判案例模拟演练 
 行动改善计划 

特点

用双赢的思维和方法保证销售的成功

“成功人不接受“不“为答案,他们籍谈判找出双赢,并取得自己所要的。“(Dr. Chester L. Karrass)职场中的谈判无处不在,如何运用谈判技能达成双赢,本课程通过体验式培训,实战演练的方法,令你Get新技能。

公司简介

肯耐珂萨起源于2001年成立的上海润杰企业管理咨询服务有限公司。2002年至2008年间,分别在广州、北京、苏州、深圳、成都等地设立了分公司。 高速发展的我们在行业中的地位迅速提升,于2005年开始成为上海人力资源行业协会副会长单位。 2008年润杰设立全资子公司上海肯耐珂萨,而后出让上海肯耐珂萨部分股份给美国KENEXA,并进而成立合资公司。2012年,鉴于美国KENEXA被IBM并购,润杰随即全资收购美国KENEXA在上海肯耐珂萨所有股份。至此,肯耐珂萨开始独立运营。 独立后的肯耐珂萨继续保持了高速的发展势头,在2013年分别建立了软件研发中心和研究院,并与2014年在成都设立了西区总部。 目前,肯耐珂萨在中国大陆地区的员工数量超过400名,分布在上海、广州、北京、苏州、深圳、成都、南京、长沙、佛山、烟台等10个城市,业务辐射全国。 肯耐珂萨从一开始就着力于提供人力资源综合解决方案,即能够完整覆盖人才管理生命周期“选、用、育、留”的产品和服务,用不同的方案、从不同的维度来解决客户提出的各种要求和问题。 值得一提的是,肯耐珂萨是目前国内极少数、同时获得人力资源服务许可、增值电信业务经营许可的高新技术企业。事实上,这也是发展各类线上服务的基础和保障。

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发布机构 肯耐珂萨
领域 人才调研,管理培训,人才测评,人力资源咨询,薪酬数据调研,招聘流程外包..
员工人数 151-500人
服务区域 华东,华南,华北

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