销售渠道建设与管理

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类型: 专业能力

  • 商品名称:销售渠道建设与管理

简介

第一模块:渠道建设与管理中的常见问题
 市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;
 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;
 经销商总是抱怨支持少,利润低;
 经销商对于新政策/产品缺乏热情;
 对不同地区的政策能否有区别?
 直销公司与经销渠道冲突?
 经销商对于年度任务缺乏信心;
 经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户
第二模块:渠道设计的原则与要素
 外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
 内部的优势与劣势:我们机会与对策
 渠道管理的四项原则:
 渠道销售 = 经销商?
 讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?
第三模块:渠道的选择
 讨论:经销商 = 代理商吗?
 我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?
 厂家对经销商的期望——
 理想的经销商应该是——
 选择经销商的标准是——
 渠道建设中的几种思考:
 销售商、代理商数量越多越好?
 自建渠道网络比中间商好?
 网络覆盖越大越密越好?
 一定要选实力强的经销商?
 合作只是暂时的?
 渠道政策是越优惠越好?
 我们的结论是——
 经销商愿意经销的产品:   
 经销商对厂家的期望:
 厂家应尽的义务
 厂家可以提供的帮助
 厂家额外提供的服务
 对方的需求,正是你对其管理的切入点
第四模块:企业发展初期的渠道管理
 企业发展的主要目标
 企业发展的主要目标:生存 + 发展
 企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限
 企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力
 渠道管理所面临的主要困难
 与谁合作
 应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?
 经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?
 与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?
 哪里寻找
 自己培养:说服已有的经销商---资源不匹配,配合度?
 自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长
 策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显著,有难度!
 如何管理
 业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?
 客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?
 今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?
 渠道管理应避免的错误
 贪!---求大,求多,求快
 懒!---只看业绩,满足现状
 变!---灵活应变,创新互惠!
 坚持不变,持之以恒!
 案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择
第五模块:企业成熟稳定期的渠道管理
 企业发展的主要目标
 企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展
 企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足
 企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理
 渠道管理所面临的主要困难
 不合适的合作方
 有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险
 有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;
 有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?
 如何管理
 合作方(经销商)数量太多
 经销商低价销售或串货销售
 客户/项目的归属权
 项目报备制度的建立
 为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现
 建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
 如何建立---组成与细则
 讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?
 其他管理制度的建立
 分销权及专营权政策
 价格和返利政策
 年终奖励政策
 促销政策
 客户服务政策
 客户沟通和培训政策
 渠道管理应避免的错误
 制度!  ---时机,公平,钢性,清晰
 均衡!  ---成熟与落后;大客户与小客户
 人员!  ---观念,能力,经验,纪律!             
 案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行
 销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗?
 如何确定销售额
 重要的可量化的信息补充
 产品组合和市场渗透
 评估年度业绩     
 销售政策的认同和执行
 客户满意度
 增长率的评估
 市场份额的增长
 讨论:渠道管理中的几个难点
第六模块:渠道冲突的管理
 渠道之间有哪些冲突?
 渠道冲突的实质
 渠道冲突的应对
第七模块:销售队伍管理
 销售队伍对于渠道合作方的正确认识
 渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制
 销售代表与经销商的不同作用
 销售的基本素质及如何提高
 销售人员的4项基本工作
 销售拜访制度的建立
第八模块:渠道管理中的观念转变
 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
 控制风险并不会损害销售。
 现金到手之前销售并没有完成。
 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
 那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
 越及时提醒客户就越早地收到货款。
 客户从来都不会因被提醒付款而不满
总结

特点

通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”

公司简介

肯耐珂萨起源于2001年成立的上海润杰企业管理咨询服务有限公司。2002年至2008年间,分别在广州、北京、苏州、深圳、成都等地设立了分公司。 高速发展的我们在行业中的地位迅速提升,于2005年开始成为上海人力资源行业协会副会长单位。 2008年润杰设立全资子公司上海肯耐珂萨,而后出让上海肯耐珂萨部分股份给美国KENEXA,并进而成立合资公司。2012年,鉴于美国KENEXA被IBM并购,润杰随即全资收购美国KENEXA在上海肯耐珂萨所有股份。至此,肯耐珂萨开始独立运营。 独立后的肯耐珂萨继续保持了高速的发展势头,在2013年分别建立了软件研发中心和研究院,并与2014年在成都设立了西区总部。 目前,肯耐珂萨在中国大陆地区的员工数量超过400名,分布在上海、广州、北京、苏州、深圳、成都、南京、长沙、佛山、烟台等10个城市,业务辐射全国。 肯耐珂萨从一开始就着力于提供人力资源综合解决方案,即能够完整覆盖人才管理生命周期“选、用、育、留”的产品和服务,用不同的方案、从不同的维度来解决客户提出的各种要求和问题。 值得一提的是,肯耐珂萨是目前国内极少数、同时获得人力资源服务许可、增值电信业务经营许可的高新技术企业。事实上,这也是发展各类线上服务的基础和保障。

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发布机构 肯耐珂萨
领域 人才调研,管理培训,人才测评,人力资源咨询,薪酬数据调研,招聘流程外包,人才寻猎,人才招聘,人力资源管理软件,人力资源外包
员工人数 151-500人
服务区域 华东,华南,华北

好评率:100%