大客户关系管理

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服务区域:浙江,江苏,上海市,广东,北京市,四川

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数量: - + 库存(

类型: 职业能力

  • 商品名称:大客户关系管理

简介

前言:如何使我们的销售工作效率倍增?
 方向: 分析与判断
 方法: 借鉴与思考
 技巧: 实践与总结
案例分析:西门子手机产品的在中国市场的开拓
第一模块:大客户的定义以及核心开发策略
 合作金额大的客户:稳
 行业影响力大的客户:快
 发展潜力大的客户:早
 公司指定的战略客户
案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓
第二模块:大客户是如何产生的?
 是培养的结果
 是努力的结果
 是机遇的把握
 是谋略的体现
问题思考:大胜靠的是什么?为何我国的百年老店如此之少?
第三模块:大客户销售取得成功的关键
 信息充分, 分析准确
 计划清晰, 分工明确
 组织得力, 行动保障
 责任落实,有奖有罚
案例分析:施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比,发现不足,确定方向
第四模块:对大客户销售人员的基本要求
 态度积极
 团队意识
 专业技能
案例分析:松下电气公司的招聘要求
第五模块:三个不同层次的竞争
 价格---门槛低
 技术---差异化
 标准---最高境界
案例分析:GE家电产品中国市场开发策略的抉择 
第六模块:客户开发中最大的风险
 贪---能否始终做到不贪?
 是否所有的客户或项目我们都要去努力争取?
 失去某些客户,即使对方的规模再大我们也毫无遗憾?
 失去某些客户,我们最为后悔莫及?
第七模块:我们与对手的差异
 产品的差异
 品牌的差异
 服务的差异
 政策的差异
 大客户销售的特点与难点 
 过程及周期长
 关联方数量多,关系复杂
 金额高,资金压力大
 涉及产品多并且往往对于产品的要求高       
第八模块:大客户销售人员的沟通与交流的艺术
 如何听--怎样的态度及如何准备
 如何说--听众是谁?他们的关注点?如何讲出精彩?如何解答疑难问题?
 如何写--PPT演示如何脱颖而出
 如何读--文字中的言外之意
听说读写的练习
第九模块:客户开发与销售谋略
 知己知彼
 价格的对比
 技术的对比
 服务的对比
 其他的不同
 不战而胜
 整合资源, 
 创新思维,
 案例分析:GE公司奥运会成功案例分享
             GE公司亚运会失败案例总结
 锁定目标,步步为营
 产品如何定位
 市场如何选择
 客户如何定义
 卖点如何提炼
 计划如何制定
 人员与机构的设置
第十模块:针对大客户的销售模式
 创新思维模式的建立
 侧重成本控制的营销模式
 侧重双赢的营销模式
 侧重长期合作的营销模式
 侧重用户体验的营销模式
 发现需求, 满足需求
 客户的潜在需求规模
 客户的采购成本
 客户的决策者
 客户的采购时期
 我们的竞争对手
 客户的特点及习惯
 客户的真实需求
 我们如何满足客户销售是什么
角色演练:如果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动?
第十一模块:针对大客户的SPIN顾问式销售
  S- 状况的了解
P- 问题的发现
I - 探讨性的方案
N- 最终需求满足
第十二模块:如何具体推荐产品
 使客户购买特性和产品特性相一致
 处理好内部销售问题
 FAB方法的运用
 推荐商品时的注意事项
 通过助销装备来推荐产品
 巧用戏剧效果推荐产品
 使用适于客户的语言交谈
第十三模块:大客户销售人员的自我修炼
 不断的自我完善的修炼
 自我领导的修炼
 自我管理的修炼
 双赢思维人际领导的修炼
 有效沟通的修炼
 创新合作模式的修炼
总结与回顾

特点

以众多成功案例,现场总结搞定大客户策略

优秀的企业看似遥遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?
传统的培训通常是按照既定的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?

公司简介

肯耐珂萨起源于2001年成立的上海润杰企业管理咨询服务有限公司。2002年至2008年间,分别在广州、北京、苏州、深圳、成都等地设立了分公司。 高速发展的我们在行业中的地位迅速提升,于2005年开始成为上海人力资源行业协会副会长单位。 2008年润杰设立全资子公司上海肯耐珂萨,而后出让上海肯耐珂萨部分股份给美国KENEXA,并进而成立合资公司。2012年,鉴于美国KENEXA被IBM并购,润杰随即全资收购美国KENEXA在上海肯耐珂萨所有股份。至此,肯耐珂萨开始独立运营。 独立后的肯耐珂萨继续保持了高速的发展势头,在2013年分别建立了软件研发中心和研究院,并与2014年在成都设立了西区总部。 目前,肯耐珂萨在中国大陆地区的员工数量超过400名,分布在上海、广州、北京、苏州、深圳、成都、南京、长沙、佛山、烟台等10个城市,业务辐射全国。 肯耐珂萨从一开始就着力于提供人力资源综合解决方案,即能够完整覆盖人才管理生命周期“选、用、育、留”的产品和服务,用不同的方案、从不同的维度来解决客户提出的各种要求和问题。 值得一提的是,肯耐珂萨是目前国内极少数、同时获得人力资源服务许可、增值电信业务经营许可的高新技术企业。事实上,这也是发展各类线上服务的基础和保障。

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发布机构 肯耐珂萨
领域 人才调研,管理培训,人才测评,人力资源咨询,薪酬数据调研,招聘流程外包..
员工人数 151-500人
服务区域 华东,华南,华北

好评率:100%