《价值销售》项目

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服务区域:全国

  • 商品名称:《价值销售》项目

简介

销售团队的培养,对组织的价值,对客户的价值都是不言而喻的,但是在中国这片热土上,销售这门深刻的学问才刚刚起步,大多数销售还是在以产品为中心,以关系为中心,在大多数组织里面,销售也与“天分”结合在了一起,认为好的销售是非常难以培养的。

 

目标:B2B销售过程中,以产品为中心的销售方式,总会让顾客有一种被推销的感觉,大多数自然会关上购买的通道。然而站在顾客的角度,以用户需求为中心的思维方式和销售行为,将会让相同的产品更容易更高效率地卖向用户,其中不仅仅是销售方式的转变,更是销售人员的增值过程,所以仅仅从产品知识维度进行学习和培养是远远不够的,顾问式销售的所学范畴中,除了产品知识外,“关键销售流程”和“节点上销售技能训练”及其重要,同时客户行业知识也极其重要。

 

在大项目销售,尤其金额高的复杂项目中,项目周期比较长、牵涉采购链条人员复杂,以关系为中心的销售方法会带来很多连带的麻烦,对整体项目的把控则需要有更加完善的销售管理行为,正确的策略比具体方法更加重要,对每一个项目进行定位,找到客户、竞争者和我们的机会处在什么位置,《策略销售》中蓝表的有效使用和系列案例结合将会为大项目销售提供策略制定的良方。

 



实践案例

案例名称

某新媒体传媒集团公司[顾问式销售行为训练与转化项目]

项目背景

公司在区域从事媒体广告服务业务数十年,近期在全国重点城市进行发展布局和资源开发。公司希望销售团队实现销售技能上的提升,特别在处理跨区域的大订单和复杂业务组合的大订单管理水平上提升。满足集团的全国性大客户的销售计划。

面临挑战

① 原销售团队技能偏向于单一的产品型销售,无法满足客户的复杂的解决方案需求;

② 公司销售管理模式依赖于几个大客户销售经理,随着公司销售业务拓展,销售管理捉襟见肘;

③ 公司对销售方案和销售案例的优势资源没有系统化积累和输出整理,无法对客户形成影响优势。

解决方案

① 通过顾问式销售技巧和策略销售管理两个模块的培训和训练计划对销售团队从销售新观念、新工具上进行转化;

② 在训练的背景案例整理中,形成公司案例库、优势库、角色销售模版、销售拜访表和销售漏斗等一套可直接使用和不断优化沉淀的顾问式销售工具。

项目效果

① 对销售团队进行了有效的培训和训练,销售团队的销售行为的确有了明显的改善;

② 形成的一套实践性和针对性强顾问式销售工具,成为销售开展客户拓展和订单竞争有力武器。

客户评价

销售团队年年都安排了销售知识培训,从来没有一次像这次训练项目那样对我们传统的销售观念和销售行为改善如此之大的。在项目训练后的半年,我们的大订单销售成功率有了显著提升,特别有一个大订单在专家的训后辅导中就获得了客户的认可和签约。

公司简介

乔诺商学院成立于2009年2月,致力于为时代型企业提供系统的变革与创新方法论支撑,持续关注市场变化带给组织的关键挑战,不断迭代培训与咨询服务,为企业持续创造客户、业务创新、优化组织效率提供关键学习,以打造更有市场竞争力的组织运作系统。乔诺商学院每年举行数百场学习活动,为1000多家主流民营企业提供线上线下立体型学习服务,拥有《变革之心》《以奋斗者为本》等主流学习与微咨询项目,为数十家企业提供系统的咨询服务,获得业界高度认可。

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该产品的供应商

发布机构 乔诺商学院
领域 管理培训
员工人数 少于50人
服务区域 全国

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